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相手を買う気にさせる販売アプローチのこつ

2013年04月22日更新

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はじめに

カリスマ販売員という言葉を耳にしたことがあるかと思います。独特な個性とお客を虜にするカリスマ性で販売のトップを築いている人たちです。

そのレベルまで到達しないまでも、ちょっとしたコツを掴めば、売り上げをアップする事は可能だと思います。

お客様が入店してから購入に至まで、販売員としてのアプローチの仕方を紹介します。

客を泳がせる

犯罪捜査で、『容疑者を泳がせて、捕まえる』という手法を聞いたことがあると思います。それと同じ考えでアプローチしましょう。

『いらっしゃいませ。』と声をかけ、すぐに接客というのではなく、まずは、相手の行動を観察する事が大切です。何を求めているのかを見抜くのです。あくまでも、さりげなくです。

声をかけるタイミング

3つの行動パターンがあると思います。

最初の場所に戻ってくる(同じ商品を見る)

最初から、目的の商品を目指して来る

ただ見ているだけ

目的の商品にたどり着いた所で、声をかけるグッドタイミングです。

ニーズを聞き出す

何がほしいのか、商品に何を期待しているのか、上手に聞き出します。売りの姿勢を控えめにして、商品の特徴、良さ、時には欠点を説明します。

必要に応じて、違う商品を紹介したりもしますが、最小限に止めておいた方が無難です。迷って、判断ができなくなる恐れもあるので。

押すべきか、引くべきか?

いよいよ販売攻撃開始!商売は駆け引きが大事ですので、時には押したり、または引いたりとその判断が物を言います。

迷っているなら、一度引いてみてもいいと思います。今売り逃したとしても、また戻って来て買ってくれるケースもあります。また押しが強すぎて、後日返品と言う事もありますので、見極めが肝心です。

おわりに

マニュアル通りのマンネリ化した対応ではなく、あなたの個性を出し
つつ、買う側の立場で考えてみると、どういう接客が好ましいのか自ずと分かってくるのではないでしょうか。

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本記事は、2013年04月22日時点の情報です。記事内容の実施は、ご自身の責任のもと安全性・有用性を考慮してご利用いただくようお願い致します。

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